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2、 大多數(shù)雜貨零售商都很熟悉來自傳統(tǒng)參與者日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但可能更具威脅性的是完整的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和具有價(jià)值主張的線上參與者的崛起——這可能會(huì)削弱實(shí)體零售商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，電子商務(wù)平臺(tái)傾向于使用雜貨類產(chǎn)品來推動(dòng)平臺(tái)的流量。

3、 在許多東盟國(guó)家，現(xiàn)代零售業(yè)在實(shí)現(xiàn)盈利之前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。而零售商雖然在盈利增長(zhǎng)方面取得了顯著進(jìn)展，但要達(dá)到收支平衡仍然是一個(gè)挑戰(zhàn)，線上雜貨領(lǐng)域尤甚，這需要新的商業(yè)模式給予支持。未來10年，現(xiàn)代雜貨店預(yù)計(jì)將在東盟的核心城市地區(qū)流行起來。這種競(jìng)爭(zhēng)飽和將讓零售商探索兩個(gè)新的收入增長(zhǎng)來源：首先，零售商們將重新定位疫情前的消費(fèi)價(jià)值主張，以跟上新的市場(chǎng)偏好。其次，零售們也將越來越多地尋求盈利來源，例如通過談判維持毛利率、門店網(wǎng)絡(luò)合理化，或采取更多的成本削減舉措等。

4、 大型現(xiàn)代零售商以生鮮產(chǎn)品(水果、蔬菜肉類和海鮮等)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，這些產(chǎn)品不僅在價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力，而且在質(zhì)量和種類上也具備競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)代零售商必須在生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和利潤(rùn)之間取得平衡，確保穩(wěn)定、高質(zhì)量的貨源，在不同的銷售點(diǎn)和不同的季節(jié)保持一致的質(zhì)量。生鮮農(nóng)產(chǎn)品可以通過電子商務(wù)或更專業(yè)的小型超市購(gòu)買。這些渠道在新加坡這類基礎(chǔ)設(shè)施較為成熟的國(guó)家尤其受歡迎，或者是印尼這類新興市場(chǎng)。

5、對(duì)全渠道的競(jìng)爭(zhēng)需求。根據(jù)麥肯錫對(duì)東盟消費(fèi)者的調(diào)研，電子商務(wù)在食品雜貨行業(yè)的滲透率雖然仍然很低，但由于消費(fèi)者優(yōu)先考慮便利性、安全性和促銷活動(dòng)，因此該行業(yè)仍繼續(xù)快速增長(zhǎng)。雖然消費(fèi)者正在接受全渠道，但對(duì)零售商來說，經(jīng)濟(jì)學(xué)仍然具有挑戰(zhàn)性。一方面，初創(chuàng)企業(yè)的主要目標(biāo)是增加總商品價(jià)值，促進(jìn)用戶獲取和保留。另一方面，消費(fèi)者的要求越來越高，普遍仍然認(rèn)為快遞費(fèi)用太貴。正如在其他地區(qū)所觀察到的，零售商將不得不完善自身的全渠道定位，以在不斷上升的消費(fèi)者期望和有限的盈利空間之間取得平衡。

6、可持續(xù)性發(fā)展得到日益重視。亞洲消費(fèi)者正在表達(dá)對(duì)氣候變化的擔(dān)憂，并表現(xiàn)出越來越強(qiáng)的意愿來改變消費(fèi)習(xí)慣，因此雜貨零售商必須制定戰(zhàn)略性的可持續(xù)發(fā)展過渡計(jì)劃。東盟在塑料包裝、零凈排放競(jìng)賽和社會(huì)公平等問題上還有很多事情要做。市場(chǎng)將越發(fā)對(duì)零售商的環(huán)保意識(shí)提出高要求。

二、消費(fèi)需求變化面

即使在疫情帶來的影響減弱之后，食品零售支出上漲的現(xiàn)象也會(huì)持續(xù)下去。

東盟國(guó)家消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)。東盟預(yù)計(jì)將成為世界第四大經(jīng)濟(jì)體，截至2030年，預(yù)計(jì)該地區(qū)人口將超過7億。據(jù)世界經(jīng)濟(jì)論壇估計(jì)，截至2030年，該地區(qū)消費(fèi)總額預(yù)計(jì)將達(dá)到4萬億美元。一線城市居民的消費(fèi)額將成為消費(fèi)主體，但2020年至2030年期間，在大城市以外的消費(fèi)額將達(dá)到近1.7萬億美元。

數(shù)據(jù)來源/ Mckinsey Cityscope

其中，越南是一個(gè)有趣的例子，消費(fèi)主要集中在越南的兩大經(jīng)濟(jì)中心——河內(nèi)市和胡志明市，這兩個(gè)城市的家庭年收入超過22萬美元(按2011年的購(gòu)買力平價(jià)計(jì)算)，占越南家庭總數(shù)的37%。然而，麥肯錫研究顯示，中小城市(甚至農(nóng)村地區(qū))的中產(chǎn)階級(jí)家庭數(shù)量的年復(fù)合增長(zhǎng)率為8%，一度超過河內(nèi)市和胡志明市。

此外，人口稠密但尚未完全城市化的湄公河三角洲和紅河三角洲，也正在成為重要的消費(fèi)市場(chǎng)，吸引了現(xiàn)代零售商的注意力——以上趨勢(shì)預(yù)計(jì)將讓河內(nèi)市和胡志明市中產(chǎn)階級(jí)家庭的比例在2030年下降到31%。

數(shù)據(jù)來源/ McKinsey analysis

在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和物價(jià)上漲的時(shí)期，消費(fèi)者正在尋找節(jié)省開支的方法。例如，他們正在積極比較產(chǎn)品價(jià)格:在印度尼西亞和越南，約60%的消費(fèi)者表示，他們?cè)?022年采取更多措施節(jié)流。消費(fèi)者也在尋找更理想的促銷活動(dòng)，哪怕需要在各個(gè)商店單獨(dú)購(gòu)買，甚至需要在線下和線上渠道分開購(gòu)買。最后，消費(fèi)者正在轉(zhuǎn)向較便宜的替代品，如自有品牌，其中尤其以印尼消費(fèi)者(44%)和越南消費(fèi)者(13%）為代表，這一趨勢(shì)反應(yīng)在雜貨類和食品類產(chǎn)品中也尤為顯著。

疫情帶來的影響也在于，消費(fèi)者更加注重改善他們的身體健康狀況。他們更加重視健康飲食和營(yíng)養(yǎng)，從而實(shí)現(xiàn)更均衡的飲食和減少深加工食品類消費(fèi)。印度尼西亞和越南受訪者表示，他們購(gòu)買健康產(chǎn)品的意向占?jí)旱剐詢?yōu)勢(shì)(分別為61%和78%)，這也直接證明了這一消費(fèi)意愿的轉(zhuǎn)變。

總體而言，東盟消費(fèi)者轉(zhuǎn)向最大限度地利用必需品的使用價(jià)值，人們也在購(gòu)買高質(zhì)量的產(chǎn)品，并在健康類產(chǎn)品上投入更多，新鮮的農(nóng)產(chǎn)品尤甚。這種行為在新加坡等成熟市場(chǎng)以及印度尼西亞（44%）和越南(49%)等發(fā)展中國(guó)家有所體現(xiàn)。農(nóng)村對(duì)新鮮度和質(zhì)量的高度重視，消費(fèi)者也由此增加了在當(dāng)?shù)剞r(nóng)場(chǎng)和生產(chǎn)商直接購(gòu)買產(chǎn)品的頻率。

盡管東盟的線上消費(fèi)落后于韓國(guó)等其他成熟的亞洲市場(chǎng)，但在新冠疫情期間，東盟的線上支出也加速了增長(zhǎng)——65%的印尼消費(fèi)者和69%的越南消費(fèi)者表示，疫情期間他們?cè)黾恿司€上購(gòu)物計(jì)劃。此外，他們預(yù)計(jì)在不久的將來將繼續(xù)通過線上渠道購(gòu)買產(chǎn)品。同時(shí)，約60%的印尼和越南消費(fèi)者表示，他們對(duì)于“線上購(gòu)買+線下取貨”模式的使用率也有所增加。

雖然在印度尼西亞和越南的線上購(gòu)買行為可能將得到延續(xù)，但隨著疫情逐步穩(wěn)定，農(nóng)村消費(fèi)者可能會(huì)重新轉(zhuǎn)向線下傳統(tǒng)零售。這可能是由于缺乏高效的交貨流程，以及由于冷鏈運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施不完善，消費(fèi)者對(duì)食品類的整體質(zhì)量和新鮮度也產(chǎn)生了一定擔(dān)憂。

與此同時(shí)，收入的增加將給東盟消費(fèi)者帶來更多的可支配收入。截至2023年，整個(gè)地區(qū)的消費(fèi)支出年均增幅將達(dá)到5%。在這個(gè)過程中，消費(fèi)者將變得越來越挑剔，并將提出更復(fù)雜的需求。

數(shù)據(jù)來源/ Euromonitor Economics & Consumer Database

以下趨勢(shì)反映了全球市場(chǎng)當(dāng)前發(fā)生的消費(fèi)者偏好，或?qū)⒊蔀闁|盟未來零售趨勢(shì)的基礎(chǔ)：

• 消費(fèi)者提高支持當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的意識(shí)。疫情期間，消費(fèi)者增加了對(duì)本土新鮮農(nóng)產(chǎn)品的需求，并對(duì)包裝食品中的本土小型品牌（例如，在本土生產(chǎn)或配制的零食）表現(xiàn)出更多的支持。

• 對(duì)環(huán)境可持續(xù)性的重視程度提高。消費(fèi)者正在尋求購(gòu)買以環(huán)保方式制造或生產(chǎn)的產(chǎn)品。對(duì)環(huán)境可持續(xù)性的關(guān)注還延伸到消費(fèi)者購(gòu)物過程中的其他接觸點(diǎn)，例如可生物降解的產(chǎn)品包裝和可持續(xù)采購(gòu)/種植的農(nóng)產(chǎn)品。

• 對(duì)生產(chǎn)透明度的需求不斷增長(zhǎng)，特別是對(duì)優(yōu)質(zhì)新鮮農(nóng)產(chǎn)品的需求。消費(fèi)者越發(fā)地提出高要求，不僅要求標(biāo)簽信息的有效性，如標(biāo)簽中標(biāo)明的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，可能還會(huì)要求提高采購(gòu)的透明度，如原產(chǎn)地、來源地、生產(chǎn)成分等。

三、東盟雜貨零售：平衡增長(zhǎng)與盈利

東南亞國(guó)家聯(lián)盟(東盟)食品雜貨業(yè)的性質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了重大變化。傳統(tǒng)貿(mào)易仍在大多數(shù)市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，年均行業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)率將達(dá)到7%至10%。大部分是相對(duì)較新、較現(xiàn)代化的業(yè)態(tài)，尤以便利店和超市門店的滲透式增長(zhǎng)所推動(dòng)。

電子雜貨零售商也已占領(lǐng)了有限的市場(chǎng)份額，零售商獨(dú)立網(wǎng)站和聚合網(wǎng)站（如GoMart、GrabMart、Pandamart和Shopee Supermarket）以及社交商務(wù)的發(fā)展都在不斷增長(zhǎng)。社交商務(wù)可以采取多種形式，包括專門的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)、整合銷售機(jī)制的社交媒體平臺(tái)，以及通過聊天功能與客戶直接溝通的小型零售形式。許多零售商也使用線下的分銷網(wǎng)絡(luò)來加快送貨速度，幾小時(shí)甚至幾分鐘內(nèi)交貨便可送達(dá)。

東南亞市場(chǎng)中，B2B平臺(tái)的興起，這有助于提高小型零售商的競(jìng)爭(zhēng)力。這種演變?cè)谟《饶嵛鱽喌葒?guó)尤其普遍，可能減緩現(xiàn)代貿(mào)易的興起，特別是在農(nóng)村地區(qū)。

因此，數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)實(shí)現(xiàn)盈利至關(guān)重要。零售商需要考慮如何利用新興技術(shù)和豐富的數(shù)據(jù)來提升購(gòu)物體驗(yàn)和工作效率。在數(shù)字旅程上取得進(jìn)展可能會(huì)產(chǎn)生顯著的影響。已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利的商店需要提高稅息前利潤(rùn)，同時(shí)也應(yīng)改善客戶體驗(yàn)等。

四、雜貨零售全渠道戰(zhàn)略

疫情之前，食品雜貨類乃為電子商務(wù)的前沿領(lǐng)域。過去兩年，互聯(lián)網(wǎng)普及率加速上升，消費(fèi)者對(duì)線上渠道的接受度也得到了抬升。疫情期間，由于人員流動(dòng)限制，這也迫使零售商們紛紛轉(zhuǎn)型至線上渠道。在印度尼西亞，大約60%的受訪者接受了麥肯錫的調(diào)研后表示，他們對(duì)線上購(gòu)物表現(xiàn)出了越來越濃厚的興趣。同樣的趨勢(shì)也發(fā)生在越南。

數(shù)據(jù)來源/ Euromonitor

截至2026年，東南亞的電子雜貨市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到近170億美元，預(yù)計(jì)2022年至2026年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為16%。其中一半營(yíng)收來源可能來自印尼，預(yù)計(jì)印尼市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度將快于其他東南亞國(guó)家市場(chǎng)。然而，2021年至2026年期間，預(yù)計(jì)其他東南亞國(guó)家的電子購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模也將翻一番。隨著競(jìng)爭(zhēng)逐漸升級(jí)和消費(fèi)者行為發(fā)生變化，風(fēng)險(xiǎn)投資者們也開始出動(dòng)，東南亞線上雜貨類零售商們籌集的資金因此增加了7.3倍，從2020年的2600萬美元增加到2021年的1.9億美元。

數(shù)據(jù)來源/ PitchBook

投資者們的目光聚集到了印尼市場(chǎng)，并由此催生出了許多新的商業(yè)模式：

• “快速商務(wù)模式”的特點(diǎn)是有1000到2000個(gè)SKU，在15到20分鐘內(nèi)即可從微型倉(cāng)庫(kù)交付至消費(fèi)者手中。

• “從農(nóng)場(chǎng)至餐桌”這一商業(yè)模式旨在商家直接從農(nóng)民和其他初級(jí)生產(chǎn)者處采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，然后銷售給任何一個(gè)企業(yè)或終端消費(fèi)者，繞過了批發(fā)商和分銷商等中介機(jī)構(gòu)。

• 社交商務(wù)模式主要指的是以雜貨零售店為中心，由社群負(fù)責(zé)人為商家提供其所匯總的團(tuán)購(gòu)訂單。在印度尼西亞已經(jīng)出現(xiàn)了Dagangan這一主要的市場(chǎng)參與者，以及越南的Mio和菲律賓的SariSuki。

• 電商生態(tài)系統(tǒng)中的其他環(huán)節(jié)商家也已經(jīng)進(jìn)入了線上食品雜貨領(lǐng)域，以增加其市場(chǎng)份額，例如超級(jí)應(yīng)用程序(如Gojek和Grab)與電子商務(wù)平臺(tái)，甚至食品配送應(yīng)用（Foodpanda）也通過各種產(chǎn)品進(jìn)入了這一領(lǐng)域。

為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)加劇的局面，部分商家試圖通過與現(xiàn)有的實(shí)體店采取更大膽的合作實(shí)現(xiàn)突破，讓他們能夠快速獲得忠實(shí)的客戶群、可靠的供應(yīng)商池和豐富的消費(fèi)者數(shù)據(jù)。線下和線上聯(lián)合運(yùn)營(yíng)也可以因此提高業(yè)務(wù)效率，例如通過阿里巴巴的“新零售”模式。但是，線上+線下的整合模式所體現(xiàn)的商業(yè)價(jià)值是否能充分發(fā)揮，還得看不同商業(yè)模式之間的兼容程度。

盡管聚集了大量的關(guān)注和資金，但線上雜貨零售仍然是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域。商家們對(duì)所采取的商業(yè)模式的盈利能力也更加關(guān)注，并強(qiáng)化了該行業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。

大多數(shù)雜貨零售商仍在使用傳統(tǒng)的IT系統(tǒng)進(jìn)行銷售點(diǎn)和庫(kù)存管理，因此他們?cè)谄鋵?shí)體店和電子零售平臺(tái)之間缺乏集成性的庫(kù)存管理系統(tǒng)，由此造成的缺貨情況常會(huì)讓消費(fèi)者感到沮喪。基于利用數(shù)據(jù)和分析、或通過應(yīng)用程序或記錄消費(fèi)者偏好的智能系統(tǒng)可以幫助減少此類問題帶來的負(fù)面影響。零售商選擇從他們自家線下的分銷網(wǎng)絡(luò)或微型倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨仍將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這也可以為消費(fèi)者提供實(shí)時(shí)的庫(kù)存可視性。

線上食品雜貨類零售商的目標(biāo)消費(fèi)者通常是中等收入到較高收入水平人群，消費(fèi)需求可能也相對(duì)復(fù)雜些，而正在執(zhí)行物流派送的一線勞動(dòng)力可能并不熟悉不同類型的新鮮農(nóng)產(chǎn)品。舉個(gè)例子，部分消費(fèi)者可能希望收到完全成熟的牛油果，便可立即食用，而另一部分消費(fèi)者可能希望尚未完全成熟的產(chǎn)品，可以儲(chǔ)存著以備將來食用。零售商便可以提供相關(guān)的成熟度選項(xiàng)以供消費(fèi)者選擇，并將智能工作流程嵌入采摘器程序以獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

與之相配套的冷鏈運(yùn)輸服務(wù)也必不可少，東南亞的物流派送多以摩托車為主，可以最大程度地減少相關(guān)成本。這一交付模式可能會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)冷藏/冷凍產(chǎn)品質(zhì)量的感知產(chǎn)生潛在的負(fù)面影響。如果零售商能夠?qū)壴谀ν熊嚭竺娴目爝f盒設(shè)計(jì)進(jìn)行創(chuàng)新，并對(duì)這類物品的處理和包裝制定嚴(yán)格的程序，那么他們就能更好地贏得仍持懷疑態(tài)度的消費(fèi)者信任。

同樣在物流派送方面，“快速商業(yè)”模式只能提供有限數(shù)量的SKU來實(shí)現(xiàn)他們?cè)诮桓端俣壬系某兄Z。其結(jié)果是較小的平均訂單規(guī)模，可以降低最后一英里的交付成本。另一方面，在職者的在線服務(wù)通常包括完整的SKU(和店內(nèi)一樣)，讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到完整的購(gòu)物體驗(yàn)。然而，物流成本往往會(huì)受到低效選擇的阻礙而增加，部分零售商的商店或大型配送中心通常由卡車從遠(yuǎn)離消費(fèi)群體的地點(diǎn)進(jìn)行派送。

定價(jià)和促銷、最低訂單價(jià)值、無縫的購(gòu)物體驗(yàn)和個(gè)性化的消費(fèi)服務(wù)都在推動(dòng)平均訂單規(guī)模增長(zhǎng)。對(duì)于物流成本而言，卓越的運(yùn)營(yíng)方式和消費(fèi)需求密度也是關(guān)鍵的影響因素。

數(shù)據(jù)來源/ McKinsey analysis

五、通過可持續(xù)性亞洲食品系統(tǒng)

日益嚴(yán)重的全球氣候問題層出不窮，2021年聯(lián)合國(guó)氣候變化大會(huì)(COP26)發(fā)出緊急宣告之后，人們清楚地知道可持續(xù)性的重要性。亞洲消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)也越來越強(qiáng)烈。食品體系約占全球溫室氣體排放量的34%。

隨著消費(fèi)者對(duì)可持續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)的需求高漲，投資者也轉(zhuǎn)向了可持續(xù)性投資，監(jiān)管機(jī)構(gòu)也不斷推出更新、也更嚴(yán)格的可持續(xù)發(fā)展法規(guī)，可持續(xù)發(fā)展正在不斷得到深化，亞洲地區(qū)尤甚。

食品雜貨零售商成為向可持續(xù)性轉(zhuǎn)型的推動(dòng)力量，通過影響零售貿(mào)易中的各個(gè)環(huán)節(jié)，最終也從轉(zhuǎn)型中受益，因?yàn)榭沙掷m(xù)性可以與價(jià)值創(chuàng)造齊頭并進(jìn)。事實(shí)上，麥肯錫分析表明，雖然可持續(xù)發(fā)展帶來了潛在風(fēng)險(xiǎn)，但也為零售商的收入、利潤(rùn)和成本提供了空間——這些維度總計(jì)約占息稅折舊攤銷前利潤(rùn)（EBITDA）的50%，不容小覷。

革新一個(gè)擁有超過5億農(nóng)民和工人的系統(tǒng)并不簡(jiǎn)單，但這對(duì)人類的健康起著至關(guān)重要的作用。

數(shù)據(jù)來源/ Ipsos; McKinsey Packaging Survey，McKinsey Global Institute analysis

下圖為零售商應(yīng)關(guān)注的15大可持續(xù)性維度，著眼于整個(gè)價(jià)值鏈，以最大限度地創(chuàng)造價(jià)值和可持續(xù)發(fā)展的影響。許多價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)和大部分可持續(xù)性影響都來自于與供應(yīng)商和客戶的互動(dòng)。

數(shù)據(jù)來源/ Food and Land Use Coalition，Perotti; Rockefeller Foundation，Sustainable Food Trust

我們以脫碳為例。雖然食品系統(tǒng)占全球溫室氣體排放量的三分之一以上，但只有約4%的雜貨商的直接碳排放來自食品雜貨零售商自身的運(yùn)營(yíng)和電力等能源消耗。約80%的碳排量來自土地開發(fā)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、食品加工和包裝。這意味著食品雜貨零售商需要關(guān)注兩個(gè)要素：首先，零售商們應(yīng)該在控制碳排放量上下功夫，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率與成本，使用綠色能源，重塑冷卻技術(shù)和物流環(huán)節(jié)。其次，零售商應(yīng)該對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈產(chǎn)生的溫室氣體排放擁有整體認(rèn)知，審查自身的碳排放情況。在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)減少碳排放，以下行動(dòng)可供參考：

• 對(duì)所有產(chǎn)品引入透明度要求并改變產(chǎn)品屬性，例如引入低碳排放替代品、調(diào)整規(guī)格容易造成浪費(fèi)的產(chǎn)品、支持希望開發(fā)減排農(nóng)業(yè)生產(chǎn)流程的農(nóng)民，或根據(jù)供應(yīng)商的碳排放情況進(jìn)行合作。

• 消費(fèi)品公司也正在通過可持續(xù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)差異化，獲得越來越多的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。三個(gè)主要的增長(zhǎng)杠桿為品牌營(yíng)銷、可持續(xù)性價(jià)值主張和差異化、綠色定價(jià)。

• 據(jù)統(tǒng)計(jì)，綠色可持續(xù)性產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)速度是傳統(tǒng)產(chǎn)品的7倍。綠色產(chǎn)品要想在大規(guī)模的消費(fèi)者中獲得成功，需要在三個(gè)核心層面上滿足消費(fèi)需求:口味、價(jià)格和便利性。在綠色產(chǎn)品定價(jià)方面，也應(yīng)遵循受眾群體意愿。消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格是影響自身購(gòu)買決策的一個(gè)重要因素，因此食品雜貨零售商需要把價(jià)格做好。

封面圖源/ 圖蟲創(chuàng)意

文中圖片來源/ 麥肯錫

編譯/ 雨果跨境 劉志偉

（來源：瞭望東南亞）

而在11月25日黑色星期五正式開始的前幾天，線上成交量也出現(xiàn)了顯著飆升。這表明，零售商開始紛紛提前假日促銷，以獲取更大的市場(chǎng)份額。隨著圣誕節(jié)臨近，預(yù)計(jì)澳大利亞線上購(gòu)物量將會(huì)有所下降，人們最后的購(gòu)物沖刺預(yù)計(jì)將在實(shí)體商店內(nèi)完成，節(jié)日禮物銷售量有望上升。

2022年11月6日至2022年11月19日，澳大利亞廣受歡迎的大型促銷活動(dòng)Click Frenzy開始搶流量，活動(dòng)期間的線上購(gòu)買量增長(zhǎng)了20%，僅比去年同期下降1.4%。

該促銷活動(dòng)期間，420萬個(gè)澳大利亞家庭家庭參與線上購(gòu)物，與前兩周的數(shù)量相比增加了32萬個(gè)家庭。服裝與美妝成為TOP級(jí)銷量產(chǎn)品，折扣店也成為人滿為患的地方。

黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一的銷量戰(zhàn)績(jī)，與去年同期相比增長(zhǎng)了6.6%。與前兩周的Click Frenzy相比，線上交易量甚至又增長(zhǎng)了42%。超過33%的線上交易量來自新南威爾士州。維多利亞州和昆士蘭州緊隨其后，依次成為活動(dòng)時(shí)期的第二大和第三大“狂歡之地”。

在網(wǎng)絡(luò)周期間，有490萬家庭進(jìn)行了線上購(gòu)物，比Click Frenzy活動(dòng)期間的參與數(shù)量增加了70萬個(gè)家庭。運(yùn)動(dòng)休閑、戶外運(yùn)動(dòng)用品、時(shí)尚配飾是線上消費(fèi)中較受歡迎的品類。

2020年1月至2022年11月，以澳大利亞線上品類銷售數(shù)據(jù)分析可知：

時(shí)尚服裝類線上銷量在2022年11月的月環(huán)比增長(zhǎng)了57%，與去年同比增長(zhǎng)了6%。

美容健康類線上銷量在2022年11月的月環(huán)比增長(zhǎng)了32%，與去年同比增長(zhǎng)了12%。

家居園藝類線上銷量在2022年11月的月環(huán)比增長(zhǎng)了57%，與去年同比增長(zhǎng)了6%。

興趣娛樂類線上銷量在2022年11月的月環(huán)比增長(zhǎng)了37%，與去年同比下降了5.8%。

特色食品/飲品類線上銷量在2022年11月的月環(huán)比增長(zhǎng)了50%，與去年同比增長(zhǎng)了2.4%。

雜貨類商店線上銷量在2022年11月的月環(huán)比增長(zhǎng)了35%，與去年同比下降了5%。

封面圖源/ 圖蟲創(chuàng)意

數(shù)據(jù)來源/ Australia Post

文中圖源/ eCommerce Post

編譯/ 雨果跨境 劉志偉

（來源：跨境新市場(chǎng)）

展望：2020年了解這些新政策才能不入坑

一、注重品牌規(guī)范性
 

2019年12月12日，亞馬孫發(fā)布品牌名稱政策更新，無品牌備案的listing不能隨意填寫品牌名稱。

小編提醒：針對(duì)此新規(guī)，土豪的賣家應(yīng)盡早注冊(cè)商標(biāo)，商標(biāo)注冊(cè)下來后盡早做品牌備案。處于創(chuàng)業(yè)初期，資金不多的賣家，可以不用去買商標(biāo)，畢竟，買商標(biāo)還是蠻貴的。

二、鋰電池物流有新要求
 

自2020年1月1日起，電池制造商和分銷商必須按照聯(lián)合國(guó)標(biāo)準(zhǔn)UN38.3提供鋰電池測(cè)試摘要。這項(xiàng)新的全球要求適用于鋰電池和內(nèi)含鋰電池的商品。

小編提醒：已經(jīng)在售相關(guān)產(chǎn)品的賣家，檢查自己的Listing并提交相應(yīng)資料，準(zhǔn)備進(jìn)入此類產(chǎn)品的賣家，也要提前向供應(yīng)商了解并獲取相應(yīng)的資料。

三、提高FBA庫(kù)容IPI指標(biāo)
 

自2020年1月1日起，將儲(chǔ)存限制的IPI分?jǐn)?shù)達(dá)標(biāo)值提高到400（以前為350）。未達(dá)標(biāo)的賣家，其庫(kù)容將被嚴(yán)格限制，如果超容，還會(huì)被收取超容費(fèi)。

小編提醒：其實(shí)，此規(guī)定十分符合目前的銷售趨勢(shì)，就是要求賣家要精品化選品，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，不再走以前的盲目鋪貨模式。一旦產(chǎn)品入倉(cāng)上架，一定要盡快銷售，實(shí)在銷售不動(dòng)的，也要及時(shí)清貨或者棄貨，免得貨沒賣出去還被收取超容費(fèi)，兩頭落空。

四、日本站有福利
 

日本站服裝鞋包等類目做出傭金百分比下調(diào)。（淚目，終于有一條不是屠“賣”的了）

五、美國(guó)站FBA費(fèi)率小幅上調(diào)
 

2020年2月18日起，亞馬遜將上調(diào)約3%的配送費(fèi)用，并降低部分銷售傭金。同時(shí)亞馬遜物流輕小商品費(fèi)用，及月度倉(cāng)儲(chǔ)、標(biāo)簽服務(wù)和移除訂單費(fèi)用也均將發(fā)生變更。

結(jié)語：
 

從2019—2020年出臺(tái)的大大小小政策來看，亞馬遜平臺(tái)正在全方位向合規(guī)化轉(zhuǎn)變，雖然其中會(huì)牽涉到對(duì)賣家的剝削力度加強(qiáng)的問題，但在跨境電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，賣家能做的也只能是盡快適應(yīng)新規(guī)，做好規(guī)劃，應(yīng)對(duì)未來更嚴(yán)苛、更殘酷的市場(chǎng)環(huán)境，也只有充分準(zhǔn)備才能走在前頭，尋找更好的商機(jī)。

從側(cè)面來看，平臺(tái)越來越規(guī)范并不是壞事，賣家雖然不能像野蠻生長(zhǎng)初期那樣掙快錢，但起碼不用提著腦袋做生意，害怕一不小心就觸犯哪個(gè)國(guó)家或哪個(gè)地方的法律法規(guī)。另一方面，平臺(tái)越來越規(guī)范，也能把一些不法賣家，或者一些不好好做生意，老是想動(dòng)歪腦筋的賣家擋在門外，平臺(tái)上的正規(guī)賣家才能安心做生意。

從目前來看，亞馬遜合規(guī)之路的發(fā)展僅僅只是一個(gè)開始，未來的風(fēng)暴將會(huì)更強(qiáng)烈，已經(jīng)進(jìn)入平臺(tái)的賣家，或?qū)⒁M(jìn)入平臺(tái)的小白要做好心理準(zhǔn)備。

近年來，越南電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展迅速，在東南亞地區(qū)國(guó)家中排名第三，人口數(shù)量超9500萬。據(jù)iPrice2019年的數(shù)據(jù)顯示，越南消費(fèi)者占東南亞電商總流量的31%。

疫情尚未開始前，越南電商市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展穩(wěn)定且快速，去年B2C電商銷售額達(dá)100.8億美元，有42%的國(guó)民都選擇線上購(gòu)物。曾有數(shù)據(jù)表明，越南電商市場(chǎng)發(fā)展前景光明，預(yù)計(jì)今年線上零售額可達(dá)136億美元。

但疫情的出現(xiàn)，給越南電商市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展帶來了巨大影響。

為了日常生活用品的采購(gòu)，更多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)線下消費(fèi)為線上消費(fèi)，大量選購(gòu)學(xué)習(xí)用品、辦公用品、健康保健品。洗手液、酒精、口罩等醫(yī)用類產(chǎn)品成為了生活必需品，需求量直線上升。

在上半年，雖交易額有所上漲，但大量電商交易品價(jià)值下跌，因此收入相比同期下降6%左右。

越南工貿(mào)部提供的數(shù)據(jù)顯示，在2020年2—4月份，在接受調(diào)查的所有企業(yè)中，有57%的企業(yè)表示收入較去年同期降低至少30%，有部分企業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的情況。

對(duì)于2020年未來的發(fā)展，越南工貿(mào)部表示，如果不再受到疫情的影響，那么在2020年的最后一個(gè)季度里，電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將為120億美元，漲幅達(dá)20%。倘若疫情繼續(xù)發(fā)展，越南電子市場(chǎng)的相關(guān)行業(yè)必然都會(huì)受到影響，市場(chǎng)規(guī)?；?qū)⒔抵?10億美元，相較疫情前下降26億美元左右。

關(guān)于國(guó)家電子商務(wù)市場(chǎng)未來的發(fā)展，越南政府已設(shè)定目標(biāo)，預(yù)計(jì)到2025年，實(shí)現(xiàn)行業(yè)25%的年增長(zhǎng)率，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者至少占總?cè)丝诘囊话?，人均每年消費(fèi)600美元。

為了盡早實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，越南工貿(mào)部做出一系列的準(zhǔn)備和努力，通過嚴(yán)查假冒商品、組織電商活動(dòng)、加強(qiáng)管理等措施，提高電子商品的質(zhì)量，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，促進(jìn)越南電商行業(yè)的發(fā)展。

去年同期的搜索趨勢(shì)

去年，搜索“nutribullet”、“瑜伽墊”和“健身緊身褲”在9月1日一夜暴漲，分別上漲了41%、26%和22%，原因是人們將健康的意圖付諸實(shí)踐。

同樣地，對(duì)“床墊”和“床單”的搜索也在月初出現(xiàn)反彈，分別上升了16%和19%，這表明在炎熱的夏季過后，睡眠開始被優(yōu)先考慮，因?yàn)榱⑶锎偈谷藗兛紤]睡眠問題。

eBay的洞察還揭示了對(duì)組織的重新關(guān)注，消費(fèi)者每年都有購(gòu)買文具的習(xí)慣。去年9月1日，搜索“計(jì)劃者”和“日記”的次數(shù)分別增加了22%，而“筆記本”的搜索量增加了19%。

盡管16-24歲的年輕人對(duì)重新開始的感情最強(qiáng)烈（可能是因?yàn)檫@個(gè)年齡段的人要上大學(xué)或開始第一份全職工作），但55歲以上的人中就有十分之一的人有同樣的想法——這表明，對(duì)我們中的一些人來說，新學(xué)期的心態(tài)永遠(yuǎn)不會(huì)變老。

eBay英國(guó)廣告業(yè)務(wù)主管哈莫尼•墨菲（Harmony Murphy）表示：“當(dāng)談到消費(fèi)者在每年這個(gè)時(shí)候都在尋找什么，這顯然是一個(gè)自我重塑的焦點(diǎn)，這是零售商參與的一個(gè)不容錯(cuò)過的時(shí)刻。然而，當(dāng)流行的購(gòu)買是圍繞著我們的健康、容貌和工作效率的時(shí)候，記住每個(gè)人都會(huì)用不同的方法來重塑自己。風(fēng)險(xiǎn)投資沒有比這更私人的了。零售商應(yīng)避免一刀切的做法，并確保他們的營(yíng)銷活動(dòng)以最新的可用數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以確保他們用真正能引起他們和他們當(dāng)前思維模式共鳴的信息來吸引受眾。”